Compra ora, paga dopo” (BNPL): cos’è e come funziona in Italia

Negli ultimi anni, i consumatori hanno alzato le aspettative in termini di qualità, esperienza, convenienza e sostenibilità quando fanno acquisti. Non si aspettano più solo un prodotto o un servizio di qualità, ma cercano anche - e sempre di più - esperienze di pagamento semplici, trasparenti e su misura. 

Il modo di pagare è cambiato tanto quanto il modo di acquistare. Ed è proprio in questo scenario che è nato - e sta crescendo rapidamente - il Buy Now Pay Later (BNPL), letteralmente “compra ora, paga dopo”. Un modello che consente ai clienti di dilazionare il pagamento di un acquisto in più rate, garantendo al cliente maggiore libertà e al merchant un incasso immediato.

In Italia, il fenomeno è in piena espansione. Secondo un rapporto di Research and Markets, il mercato BNPL italiano crescerà del 14,2 % nel 2025, raggiungendo circa 7,64 miliardi di dollari e ben 12,41 miliardi entro il 2030. 

Questa guida nasce per aiutarti a capire davvero cos’è il BNPL, come funziona e perché rappresenta una leva strategica per la tua attività. Nei prossimi capitoli scopriremo cosa distingue il BNPL dagli altri strumenti di pagamento, perché la sua adozione sta crescendo in Italia e come piattaforme come Qomodo permettono ai merchant di offrire dilazioni in totale autonomia e senza complessità operative.

Che cos’è il Buy Now Pay Later

Il Buy Now Pay Later non è solo un nuovo strumento di pagamento, ma un vero e proprio cambio di paradigma nel modo in cui imprese e clienti gestiscono le transazioni. In un contesto in cui la rapidità e la personalizzazione sono diventate priorità assolute, il BNPL si presenta come una soluzione flessibile, digitale e immediata, capace di semplificare il processo d’acquisto e di offrire vantaggi concreti a entrambe le parti.

Ma come funziona davvero? E in cosa si differenzia dai metodi di pagamento tradizionali?
Cerchiamo di capire, allora, che cos’è il BNPL e perché sta rapidamente diventando una scelta strategica per merchant e professionisti.

Una definizione di BNPL

Il Buy Now Pay Later (BNPL) è una forma di pagamento digitale che consente di acquistare subito e pagare in più rate successive, con approvazione immediata e addebito automatico, generalmente senza applicazione di interessi e senza pratiche di finanziamento tradizionali. A differenza dei modelli di credito al consumo, infatti, il BNPL si basa su un principio semplice: massima immediatezza per il cliente, incasso immediato per l’esercente.

Nel modello BNPL, il pagamento viene suddiviso in un numero limitato di rate (di solito da 3 a 6), addebitate in modo automatico su carta o conto . L’approvazione è istantanea, senza documentazione cartacea, e l’intera operazione si completa direttamente al momento dell’acquisto - che avvenga in negozio, tramite POS, o a distanza.

Per l’esercente, il vantaggio è duplice:

• riceve subito l’intero importo della transazione;
• non deve gestire rate, scadenze o solleciti, perché il processo è interamente automatizzato dalla piattaforma che offre il servizio. 

Il BNPL può quindi essere considerato un ibrido tra il pagamento immediato e il credito, ma con un’esperienza molto più semplice, veloce e centrata sulle esigenze del cliente.

Come funziona (in pratica)?

Il processo tipico di un pagamento BNPL si articola in tre fasi principali:

1. Scelta dell’acquisto e della modalità di pagamento - Il cliente seleziona l’opzione “compra ora, paga dopo” al momento del checkout o direttamente in negozio.
2. Verifica e approvazione automatica - Il sistema analizza in tempo reale i dati necessari (identità, disponibilità, affidabilità del metodo di pagamento) e approva l’operazione in pochi secondi, senza burocrazia né attese.
3. Incasso immediato e gestione automatica delle rate - Il merchant riceve l’intero importo subito, mentre il cliente paga le rate successive in modo automatico, con notifiche trasparenti e scadenze predefinite.

Questo approccio elimina gran parte delle complessità operative legate ai tradizionali piani di finanziamento, offrendo una customer experience più fluida e accessibile.

Differenza con altri strumenti di pagamento

Il BNPL non è un prestito, né un pagamento con carta differita. È un modello completamente nuovo, che combina tecnologia, fiducia e flessibilità. Ecco come si distingue dagli altri metodi di pagamento:

• Carte di credito - Prevedono un credito bancario con limiti, interessi e verifiche. Il BNPL, invece, non richiede una linea di credito pre-approvata e offre piani più brevi, senza tassi d’interesse.
• Finanziamenti tradizionali - Comportano pratiche burocratiche, tempi di approvazione e documentazione. Il BNPL riduce tutto a pochi passaggi digitali.
• Dilazioni gestite dal merchant - Richiedono all’esercente di gestire manualmente pagamenti, solleciti e rischi di mancato incasso. Con il BNPL, il merchant viene pagato subito e la gestione delle rate è automatica.

Per queste ragioni, il BNPL è considerato uno degli strumenti più innovativi e strategici del panorama dei pagamenti digitali, capace di semplificare i flussi, migliorare la relazione con i clienti e aumentare la redditività delle attività commerciali.

Nel prossimo capitolo, approfondiremo perché il BNPL è in così forte crescita in Italia, analizzando i dati di mercato, i comportamenti dei clienti e i fattori che stanno trasformando questa tendenza in una nuova normalità per merchant e PMI.

Perché il BNPL è in crescita in Italia

Negli ultimi anni, il Buy Now Pay Later è passato dall’essere una tendenza di nicchia a diventare una delle modalità di pagamento più dinamiche e in rapida espansione del mercato. La sua crescita non è casuale: riflette una trasformazione più ampia nelle abitudini di consumo e nelle strategie commerciali delle imprese. Cerchiamo di capire perché il “compra ora e paga dopo” sta diventando sempre più popolare.

Un mercato in espansione

In Italia, il BNPL sta vivendo un momento di forte consolidamento. Secondo il rapporto di Experian Italian Credit Report – Trends & Insights, l’utilizzo del BNPL - online e in negozio - è aumentato del 139% in soli due anni (2022-2024). Un’espansione che si inserisce in un contesto globale altrettanto positivo, dove il BNPL rappresenta (nel 2025) il 5 per cento del valore dei pagamenti e-commerce e il 2 per cento del valore dei pagamenti in negozi fisici, secondo FIS (Fidelity National Information Services). 

A trainare questa evoluzione è la combinazione tra tecnologia, flessibilità e semplicità d’uso.  Il modello risponde perfettamente alle esigenze dei clienti moderni - che cercano un metodo intelligente per gestire le spese in modo più equilibrato - ma anche a quelle dei merchant, che vogliono incassare subito e migliorare la conversione degli acquisti.

I fattori che guidano la diffusione

Tre cause principali spiegano perché il BNPL sta conquistando un ruolo così importante nel panorama dei pagamenti italiani:

1. La digitalizzazione dei processi di acquisto 

L’accelerazione tecnologica degli ultimi anni, spinta anche dalla pandemia, ha trasformato il modo in cui si compra e si paga. Oggi i clienti si aspettano esperienze integrate, veloci e senza attriti — sia online che nei negozi fisici. Uno studio di Accenture evidenzia che la semplicità d’uso e l’approvazione immediata sono tra i principali motivi per cui i consumatori scelgono il BNPL, considerandolo parte naturale della digitalizzazione dei pagamenti. Inoltre, secondo dati dell’Università di Tor Vergata (citati in The italian FinTech ecosystem: an in-depth analysis of the ‘buy now, pay later’ market), la diffusione del BNPL in Italia è direttamente collegata al livello di digitalizzazione delle imprese e dei sistemi di incasso locali, che hanno favorito l’adozione di soluzioni più flessibili e automatizzate.

2. La domanda di flessibilità finanziaria

Il BNPL non è percepito come un debito, ma come un modo intelligente di gestire le spese. Secondo un’analisi della Stanford Law School, il BNPL viene scelto proprio perché aiuta a “gestire il flusso di cassa a un costo inferiore rispetto ai prodotti finanziari tradizionali”, offrendo maggiore libertà e controllo al cliente. È un cambio di prospettiva: non si tratta più di chiedere credito, ma di accedere a un pagamento personalizzato e sostenibile, perfettamente in linea con la mentalità di consumo contemporanea.

3. La semplificazione per le imprese

Per i merchant, il BNPL elimina le barriere operative dei finanziamenti tradizionali. L’esercente riceve subito l’intero importo, mentre la gestione delle rate è affidata alla piattaforma, che automatizza approvazioni e incassi. Come sottolinea un’indagine di Bain & Company (Assessing BNPL’s Benefits and Challenges), circa il 57% dei merchant afferma che l’adozione del modello BNPL ha aumentato la conversione degli acquisti, mentre il 47% segnala un incremento dello scontrino medio. Il risultato è una gestione più efficiente, unita a un’esperienza d’acquisto più fluida e gratificante per il cliente finale.

Il valore per le imprese

Il BNPL, dunque, rappresenta una leva competitiva per le aziende che vogliono distinguersi non solo sul prodotto, ma anche sulla qualità del servizio. Offrire un pagamento flessibile migliora la customer experience, rafforza la fidelizzazione e contribuisce ad aumentare lo scontrino medio, poiché i clienti tendono a scegliere soluzioni di acquisto più complete quando possono gestire la spesa nel tempo.

Diversi studi confermano questo trend. Una ricerca della National Bureau of Economic Research (NBER) - The Economics of “Buy Now, Pay Later”: A Merchant’s Perspective -, ad esempio, ha evidenziato che le imprese che adottano il BNPL sperimentano un incremento fino al 20% delle vendite, ampliando la base clienti e migliorando la competitività anche nei mercati più maturi. Secondo il report di Bain & Company che abbiamo citato poc’anzi, invece, il BNPL non solo aiuta i merchant ad attrarre nuovi clienti, ma consente anche di raccogliere dati preziosi sui comportamenti d’acquisto, utili per personalizzare le offerte e rafforzare la relazione con il cliente.

Per le PMI, questa opportunità assume un valore ancora più rilevante:

• consente di attrarre nuovi clienti sensibili alla comodità e alla trasparenza;
• semplifica la gestione degli incassi, riducendo tempi e oneri amministrativi;
• migliora la percezione di innovazione del brand, rafforzando la competitività anche rispetto ai grandi player del mercato.

Nel prossimo capitolo analizzeremo le modalità di pagamento nel BNPL, dalle dilazioni più comuni alle strutture di rateizzazione, fino agli strumenti tecnologici che rendono tutto più semplice, sicuro e integrato.

Come funziona il pagamento nel “Compra ora, Paga dopo”: interessi, rate, tempistiche e fluidità spiegate

Come abbiamo visto, il Buy Now Pay Later (BNPL) si distingue da tutti gli altri strumenti di pagamento per una caratteristica fondamentale: la semplicità. Si basa, infatti, su un processo rapido, automatico e trasparente, in cui il cliente può acquistare subito e pagare nel tempo, mentre il merchant riceve immediatamente l’importo totale.

Questa immediatezza è resa possibile da piattaforme digitali che automatizzano la gestione delle rate e l’addebito dei pagamenti, garantendo un’esperienza fluida per entrambe le parti. Le modalità di pagamento possono variare da un fornitore all’altro, ma si basano tutte sullo stesso principio: rateizzazione breve, senza interessi, con incasso immediato per l’esercente.

Zero interessi: cosa significa?

Uno dei pilastri del modello BNPL è l’assenza di interessi per il cliente finale. Il meccanismo è semplice: il costo del servizio è sostenuto dal merchant, che riconosce al provider una commissione per poter offrire la dilazione di pagamento. Questo rende il BNPL una formula win-win: il cliente percepisce un’esperienza di pagamento più leggera e accessibile, mentre l’impresa ottiene più conversioni e incassa subito l’intero importo della vendita.

Secondo Accenture, oltre il 70% dei consumatori europei preferisce opzioni di pagamento senza interessi o con piani trasparenti, ritenendole un segno di fiducia da parte dell’azienda. Il dato conferma che l’assenza di costi aggiuntivi e la trasparenza nel comunicare il servizio  - “paga in 3 rate senza interessi” - sono fattori determinanti per la scelta del cliente.

Automazione dei pagamenti 

Un altro aspetto chiave del BNPL è la gestione automatica delle rate. Al momento della sottoscrizione, il cliente associa una carta di credito, debito o prepagata, o un wallet digitale (come Apple Pay o Google Pay). Ogni rata viene poi addebitata automaticamente alle scadenze previste, senza bisogno di interventi manuali.

Questa automazione rende il processo estremamente lineare anche per l’esercente, che non deve preoccuparsi della riscossione o del monitoraggio delle scadenze. L’intero flusso è gestito dal fornitore BNPL, che garantisce la puntualità dei pagamenti e la sicurezza delle transazioni.

In caso di ritardi o mancati addebiti, le piattaforme possono applicare penali o commissioni di mora, variabili a seconda del provider. Ad esempio, alcuni operatori possono ricorrere a sistemi di sollecito o al recupero dei crediti, pur mantenendo un approccio basato sulla trasparenza e sul dialogo con l’utente.

Gestione fluida dei flussi di cassa

Uno dei principali vantaggi del modello BNPL rispetto ai sistemi di finanziamento tradizionali è la rapidità dei processi e l’impatto positivo sulla gestione della liquidità.

Nel credito al consumo classico, infatti, il cliente deve passare da una banca o da una finanziaria, fornendo documenti, garanzie e attendendo giorni per l’approvazione del credito. Questo rallenta l’acquisto per il cliente e, di conseguenza, il flusso di incasso per l’impresa.

Con il BNPL, invece, tutto avviene in pochi secondi. La piattaforma effettua una verifica automatizzata del profilo del cliente basandosi su parametri di affidabilità e comportamenti di pagamento, e fornisce un esito immediato. Il cliente può concludere l’acquisto all’istante, scegliendo di pagare in più rate, mentre il merchant riceve l’intero importo subito, in un’unica soluzione.

Per le imprese, questo meccanismo si traduce in una gestione dei flussi di cassa molto più fluida e prevedibile. Gli incassi non dipendono più dai tempi del cliente o dalle logiche del credito tradizionale: arrivano subito, permettendo di mantenere liquidità costante, pianificare con precisione e reinvestire rapidamente le risorse. In sostanza, il BNPL trasforma la dilazione di pagamento in una leva di stabilità finanziaria: il cliente beneficia della flessibilità, mentre il merchant mantiene la certezza dell’incasso e una visione chiara dei propri flussi di cassa.

Nel prossimo capitolo analizzeremo l’ecosistema del BNPL in Italia, con una panoramica sui principali operatori attivi e le differenze tra modelli consumer e B2B.

L’ecosistema del BNPL in Italia

Dopo aver compreso come funziona il BNPL e perché sta diventando una leva strategica per le imprese, è utile guardare più da vicino il contesto in cui questo modello si sta sviluppando. Come abbiamo visto, In Italia, come nel resto d’Europa, il mercato del “compra ora e paga dopo” non è più una tendenza passeggera, ma un segmento strutturale del mercato dei pagamenti che sta ridefinendo le dinamiche tra consumatori, imprese e operatori finanziari. Dunque, la nostra attenzione si sposta ora sull’ecosistema che ne sostiene la crescita.

L’ecosistema del BNPL in Italia: caratteristiche chiave del mercato italiano

In Italia il BNPL si inserisce dentro una trasformazione più ampia dei pagamenti digitali: i flussi d’incasso stanno diventando “embedded”, cioè nativamente integrati nel momento dell’acquisto - in negozio e da remoto - così da ridurre gli attriti per il cliente e semplificare la gestione per l’impresa. La crescita a doppia cifra dei pagamenti digitali rilevata dagli Osservatori del Politecnico di Milano indica un ecosistema più maturo e predisposto ad assorbire modelli di dilazione rapidi e trasparenti come il BNPL. 

Sul lato della domanda, ricerche europee (Kearney, 2023) mostrano che oltre la metà dei consumatori ha già sperimentato pagamenti a rate “leggere” e favorisce formule chiare, senza interessi, percepite come strumenti di controllo della spesa più che come credito tradizionale. Questo spiega perché, anche in Italia, la dilazione venga sempre più letta come un’estensione naturale dell’esperienza di pagamento digitale. 

Si osserva poi uno spostamento d’uso verso spese più rilevanti (servizi, salute, mobilità, formazione), contesti nei quali la dilazione non incentiva l’impulso d’acquisto, ma abilita l’accesso e rende più sostenibile la decisione economica per famiglie e imprese. Le analisi di scenario italiane confermano questa traiettoria, evidenziando come la componente “servizi essenziali” sia sempre più centrale nella maturazione del mercato. 

Infine, il quadro regolatorio europeo e nazionale sta convergendo su più trasparenza e più tutele. La Banca d’Italia ha richiamato l’attenzione su una corretta informativa e sulla disciplina applicabile in base alla struttura concreta dell’operazione; la nuova direttiva europea sul credito ai consumatori (CCD2) richiede il recepimento entro il 20 novembre 2025 con applicazione dal 20 novembre 2026; e le regole PSD2/SCA fissano lo standard di autenticazione forte che sostiene sicurezza e fiducia nei pagamenti digitali, inclusi quelli dilazionati. In sintesi: più chiarezza, più protezione e una migliore esperienza per clienti e merchant.

I player del BNPL in Italia

L’ecosistema del BNPL in Italia si fonda oggi su un equilibrio sempre più stretto tra imprese e piattaforme tecnologiche. Da un lato, i merchant che adottano la dilazione come leva di vendita e fidelizzazione; dall’altro, gli operatori digitali che rendono questo modello possibile grazie a infrastrutture sicure, rapide e integrate.

Negli ultimi due anni, il numero di imprese italiane che hanno introdotto una forma di pagamento dilazionato è cresciuto in modo significativo. La crescita del Buy Now Pay Later è guidata sia dal volume transato, che ha toccato in Italia i 6,8 miliardi di euro nel 2024 (Osservatorio Innovative Payments, +46% a/a), sia dall'accelerazione nell'adozione da parte delle imprese. Le ricerche di settore, infatti, indicano che una percentuale significativa di aziende è già orientata a integrare o valutare soluzioni di pagamento dilazionato per migliorare la propria competitività, in particolare nei canali e-commerce e B2B.

Le imprese che scelgono di adottare il BNPL lo fanno per semplificare l’esperienza di pagamento, ma anche per migliorare la gestione finanziaria interna. La possibilità di incassare subito, pur offrendo al cliente la rateizzazione, consente di mantenere liquidità costante e pianificare con maggiore precisione. Allo stesso tempo, l’automazione dei processi riduce il carico amministrativo e i tempi di gestione degli incassi, aspetti particolarmente rilevanti per le piccole e medie imprese.

Sul fronte tecnologico, le piattaforme BNPL rappresentano il cuore operativo di questo ecosistema. Sono loro a gestire in modo digitale tutto il processo: dalla verifica del cliente all’approvazione della dilazione, fino all’addebito automatico delle rate. La loro forza risiede nella capacità di offrire un’esperienza “frictionless”, ossia senza interruzioni né complessità.

In questo scenario, si stanno affermando soluzioni sempre più verticali e specializzate. Le piattaforme più evolute non si limitano a offrire un servizio di rateizzazione, ma forniscono strumenti di monitoraggio e analisi dei flussi di incasso, infrastrutture sicure e integrazioni immediate con sistemi gestionali o POS esistenti. L’obiettivo è semplificare il lavoro delle imprese, permettendo di concentrarsi sulla crescita del business anziché sugli aspetti tecnici.

Il ruolo di Qomodo

In questo contesto, Qomodo si colloca come un abilitatore di innovazione per le imprese, e specificamente per merchant e professionisti. Qomodo, infatti, è una piattaforma tecnologica pensata per offrire servizi di pagamento smart per i punti vendita fisici, con incasso immediato, approvazioni istantanee e una dashboard unica per monitorare tutte le performance di incasso.

Il merchant può proporre il pagamento a rate direttamente dal punto vendita o tramite Pay-By-Link, mentre la piattaforma gestisce automaticamente la verifica del cliente, l’approvazione e la pianificazione delle rate. Tutte le operazioni sono tracciabili da una dashboard intuitiva, che consente di monitorare ogni transazione, tenere sotto controllo i flussi di incasso e analizzare le performance finanziarie in modo semplice e intuitivo. Il risultato è una soluzione di pagamento più moderna per la gestione in-store, che consente alle PMI di offrire esperienze d’acquisto flessibili e professionali, in linea con le abitudini digitali dei propri clienti.

In un mercato che si muove verso la convergenza tra tecnologia e semplicità, Qomodo rappresenta una nuova frontiera per le imprese italiane: una piattaforma che combina semplicità, sicurezza e affidabilità, rendendo accessibili a tutti - anche alle attività più piccole - soluzioni smart riservate ai grandi player.