Guida per esercenti: come offrire il pagamento a rate ai tuoi clienti

Quando un cliente decide di acquistare, il momento del pagamento è molto più di una formalità: è il punto in cui si misura la fiducia tra chi vende e chi compra. Oggi quella fiducia passa anche dalla flessibilità. I clienti vogliono scegliere cosa acquistare, ma anche come pagarlo - e vogliono farlo in modo semplice, trasparente e personalizzato. E se un tempo la scelta tra contanti, carta o bonifico rappresentava la norma, oggi anche la possibilità di pagare a rate è entrata a far parte praticamente di ogni esperienza d’acquisto. 

Il pagamento dilazionato ha superato i confini dei grandi acquisti ed è una scelta intelligente per qualsiasi impresa - dal negozio locale al brand strutturato - che voglia crescere e fidelizzare. Offrire soluzioni di pagamento a rate, infatti, non solo agevola l’acquisto, permettendo ai clienti di gestire le proprie spese con più libertà, ma consente anche ai merchant di incassare subito, migliorare l’esperienza d’acquisto e stimolare la propensione alla spesa.

Questo articolo nasce proprio per aiutarti a comprendere come sfruttare al meglio i pagamenti dilazionati per far crescere il tuo business. Nei prossimi capitoli analizzeremo come il mercato dei pagamenti sta evolvendo e perché la flessibilità nelle modalità di incasso è diventata un fattore chiave di competitività per ogni impresa. Approfondiremo le diverse soluzioni disponibili per i merchant, mettendo a confronto i modelli tradizionali con le nuove tecnologie digitali. Infine, vedremo come integrare la dilazione di pagamento nella tua strategia di vendita e di customer experience, trasformandola da semplice servizio al cliente in una leva concreta di fidelizzazione e crescita commerciale.

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Il contesto: il pagamento a rate nel retail odierno

Negli ultimi anni, il mondo dei pagamenti ha vissuto una trasformazione profonda. La digitalizzazione, la diffusione dei pagamenti contactless e mobile, e l’ingresso di nuovi player fintech hanno cambiato il modo in cui le persone acquistano e le imprese incassano. In questo scenario in rapido movimento, la possibilità di pagare a rate è diventata uno dei trend più significativi, non solo per i consumatori, ma anche per le imprese che vogliono offrire un’esperienza di acquisto più moderna e flessibile.

L’evoluzione delle aspettative legate ai pagamenti

L’epoca del pagamento “unico e immediato” sta lasciando spazio ad una nuova mentalità, in cui la possibilità di scelta, anche al momento del pagamento, influenza direttamente la decisione d'acquisto. Il Worldpay Global Payments Report 2025 sottolinea che l'offerta di un'ampia gamma di opzioni di pagamento digitale sono fondamentali per i merchant che mirano a massimizzare i tassi di conversione e a soddisfare le aspettative di consumatori sempre più esigenti e digitalizzati.  In pratica, il cliente cerca flessibilità, semplicità e personalizzazione e non si limita a valutare il prezzo o la qualità di un prodotto, ma anche le modalità di pagamento disponibili.

D’altra parte, la diffusione del digitale ha reso le persone più consapevoli e selettive. Secondo lo studio Study on the payment attitudes of consumers in the euro area (SPACE) della BCE, la maggioranza dei consumatori dell'area euro (55%) esprime una preferenza per carte e altri pagamenti cashless nei negozi, soprattutto perché percepiti come più rapidi e facili rispetto al contante. Anche nei negozi fisici, dunque, sempre più clienti chiedono opzioni di pagamento alternative, in linea con le proprie abitudini digitali. E i merchant che offrono questa possibilità si distinguono per innovazione e attenzione al cliente, due elementi ormai centrali per la fidelizzazione.

In questo contesto, anche la dilazione del pagamento si inserisce come evoluzione naturale della digitalizzazione: non è più percepita come una forma di credito tradizionale, ma come una soluzione di pagamento intelligente e sostenibile, che consente di acquistare oggi e gestire la spesa nel tempo, senza rinunce né complessità. Offrire questa possibilità significa rispondere a un bisogno reale - quello di ridurre la distanza tra desiderio e possibilità - e creare un rapporto di fiducia basato sulla trasparenza e sulla libertà di scelta. Ed è proprio per questo che, in Italia,, segno di una domanda sempre più diffusa. 

I dati sul mercato dei pagamenti a rate in Italia ed Europa

I numeri confermano la portata di questo cambiamento. In Europa, secondo Research & Markets (2025), il valore del mercato BNPL e delle soluzioni di pagamento rateale supererà i 191 miliardi di dollari nel 2025, con una crescita media annua del 12,4%. A livello globale, il BNPL è destinato a raggiungere i 560 miliardi di dollari entro la fine dell’anno, secondo le principali previsioni di settore.

In Italia, la crescita è ancora più marcata: il Rapporto Experian 2025 evidenzia che il Buy Now Pay Later (BNPL) è cresciuto del 27,5% nel 2025, segno che il mercato sta rapidamente maturando. La generazione più giovane - ma anche un numero crescente di over 40 - considera il pagamento a rate una modalità comoda e affidabile, soprattutto quando offerta da merchant di fiducia.

Le aziende, da parte loro, stanno riconoscendo la rateizzazione come una leva per aumentare la conversione e la soddisfazione del cliente. In diversi settori del retail, l’introduzione del pagamento dilazionato può portare ad un incremento medio del 30% nello scontrino medio e a una riduzione del tasso di abbandono del carrello fisico e digitale.

I settori che beneficiano di più del pagamento a rate

La flessibilità nei pagamenti sta avendo un impatto trasversale, ma ci sono comparti in cui la crescita è particolarmente evidente.

Nel retail, il pagamento a rate è diventato un driver strategico per ampliare la clientela e gestire meglio la stagionalità delle vendite. Dai negozi di elettronica ai centri ottici, fino ai punti vendita di abbigliamento premium, offrire la possibilità di pagare in più soluzioni aiuta a trasformare un acquisto valutato in un acquisto effettivo.

Nel settore viaggi e turismo, la dilazione è oggi uno strumento essenziale per aumentare la propensione alla prenotazione. Sempre più agenzie e tour operator adottano formule rateali per permettere ai clienti di pianificare le vacanze con serenità, senza impatti immediati sulla liquidità.

Anche il comparto servizi - dai centri fitness agli studi professionali - sta riscoprendo il potenziale del pagamento dilazionato come leva di fidelizzazione. Offrire la possibilità di pagare in più tranche un abbonamento o un trattamento non solo facilita la decisione d’acquisto, ma rafforza il legame di fiducia con il cliente, che percepisce l’azienda come più accessibile e attenta alle sue esigenze.

Oggi, il pagamento a rate non è più un vantaggio competitivo riservato a pochi: è diventato una componente essenziale della customer experience moderna. Le imprese che lo adottano si posizionano come realtà innovative, capaci di comprendere le nuove dinamiche di consumo e di offrire un servizio che unisce convenienza, trasparenza e solidità.

Non solo finanziamenti: le principali soluzioni di pagamento a rate per i merchant

Il pagamento a rate non è più sinonimo di pratiche bancarie o tempi di attesa. Oggi esistono diverse soluzioni che permettono alle imprese di offrire dilazioni di pagamento in modo semplice, immediato e completamente integrato nei flussi di vendita. Vediamo quali sono i principali strumenti a disposizione per i merchant.

Finanziamenti tradizionali con banche e finanziarie

Il modello più noto è quello del credito al consumo, offerto da banche o società finanziarie. In questo caso, il cliente richiede un finanziamento esterno per coprire il costo dell’acquisto, che poi verrà rimborsato in rate periodiche. Il merchant riceve il pagamento dalla finanziaria, che si assume il rischio del credito, mentre il cliente deve presentare documentazione e attendere l’approvazione.

Questa soluzione garantisce solidità e tutela, ma comporta procedure più lunghe e burocratiche. Richiede la verifica del merito creditizio, la firma di contratti, l’invio di documenti e spesso l’approvazione non è immediata. È quindi adatta a settori dove l’importo medio è elevato (come automotive o arredamento), ma meno flessibile per il retail quotidiano.

Negli ultimi anni, la rigidità di questo modello ha spinto molte imprese a valutare alternative più agili e digitali, capaci di offrire la stessa sicurezza ma con un’esperienza d’acquisto più fluida.

Piattaforme di Buy Now Pay Later (BNPL)

È qui che entrano in gioco le soluzioni Buy Now Pay Later, che hanno rivoluzionato il modo in cui i clienti gestiscono le spese e i merchant incassano. Il BNPL consente di acquistare subito e pagare in più rate, ma a differenza del credito tradizionale, tutto avviene in tempo reale, senza modulistica o tempi di approvazione lunghi.

Per i merchant, il vantaggio è duplice: da un lato offre maggiore libertà ai clienti, che possono gestire la spesa nel tempo, dall’altro si riceve subito l’intero importo dell’operazione, migliorando il flusso di cassa e riducendo le complessità operative. A differenza del credito al consumo, infatti, il BNPL non richiede la presenza di intermediari finanziari né l’apertura di pratiche formali: l’operazione si conclude in pochi secondi grazie a sistemi di verifica automatica e a tecnologie che analizzano la solvibilità del cliente in tempo reale.

Con Qomodo, ad esempio, questa modalità diventa ancora più accessibile per i merchant. La piattaforma consente di offrire pagamenti dilazionati direttamente dal tuo punto vendita, in totale autonomia, e di ricevere subito l’intero importo dell’operazione. Tutto avviene in pochi secondi, attraverso un’interfaccia intuitiva che automatizza la verifica del cliente e la gestione delle rate. A differenza dei modelli tradizionali, Qomodo non impone burocrazia o intermediari: il merchant mantiene il controllo completo dell’esperienza di pagamento, offrendo ai clienti una soluzione moderna, trasparente e personalizzabile.

Sistemi di pagamento ibridi: Pay-By-Link (PBL), SmartPOS e POS abilitati ai pagamenti rateali

Accanto al BNPL, si stanno diffondendo sistemi ibridi di pagamento digitale che combinano la comodità del BNPL con strumenti di incasso moderni come Pay-By-Link e SmartPOS.

Il Pay-By-Link (PBL) consente di inviare al cliente un link personalizzato per completare il pagamento da remoto, scegliendo tra pagamento unico o dilazionato. È una soluzione ideale per professionisti e attività che operano anche fuori dal punto vendita, perché unisce rapidità e tracciabilità senza richiedere infrastrutture complesse. E con il PBL di Qomodo, questa operazione è ancora più immediata. Il merchant può generare il link direttamente dalla dal POS, scegliere la durata della dilazione e inviarlo in pochi secondi, senza necessità di app aggiuntive o di connessioni a sistemi esterni. È una soluzione ideale per chi lavora su appuntamento, gestisce ordini a distanza o desidera offrire una customer experience fluida anche fuori dal punto vendita.

Gli SmartPOS, invece, rappresentano la naturale evoluzione del terminale di pagamento tradizionale. Secondo l’Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, in Italia sono già oltre 150.000 i terminali SmartPOS attivi, e la loro diffusione è esplosa, superando un tasso di crescita del +280% anno su anno. Lo SmartPOS di Qomodo, ad esempio, consente di gestire tutte le operazioni - pagamento unico, rateale o tramite PBL - in un solo dispositivo. Oltre alla sicurezza conforme agli standard PSD2 e alla tokenizzazione dei dati sensibili, offre un’interfaccia intuitiva che gestire carte e wallet digitali, permette di attivare piani di pagamento in pochi tap e senza burocrazia, semplificando il lavoro di cassa e migliorando l’esperienza del cliente.

Come integrare soluzioni di pagamento rateali nella tua attività

Offrire il pagamento a rate non basta: per trasformarlo in una leva di crescita, è necessario integrarlo in modo strategico nella comunicazione, nei processi di vendita e nell’esperienza complessiva del cliente. La dilazione, infatti, è un elemento di valore percepito, che contribuisce a costruire fiducia, a differenziare il brand e a rendere ogni interazione più fluida e personalizzata.

Come valorizzare la dilazione di pagamento come servizio aggiuntivo, senza complicare il processo d’acquisto

La chiave per valorizzare i pagamenti dilazionati è la semplicità. Ogni passaggio - dalla proposta alla conferma - deve risultare naturale e intuitivo, parte integrante del processo di vendita. Un cliente deve percepire la dilazione non come un favore, ma come un servizio pensato per facilitare la sua scelta, al pari di un buon consiglio o di un’assistenza dedicata.

In questo senso, la dilazione diventa anche una leva di marketing e di customer care. Comunicare in modo chiaro la possibilità di pagare in più soluzioni - già nella fase informativa, in vetrina o nel punto vendita - può ridurre le barriere psicologiche all’acquisto e aumentare la percezione di accessibilità. La crescente popolarità delle soluzioni di pagamento dilazionato (Buy Now, Pay Later) è un chiaro indicatore di questa tendenza: un'indagine di mercato ha rivelato che il 34% dei consumatori non avrebbe effettuato l'acquisto se l'opzione di pagamento BNPL non fosse stata disponibile, confermando come la flessibilità sia un fattore decisivo alla cassa.

Integrare la comunicazione della dilazione all’interno dell’esperienza d’acquisto significa anche rafforzare la relazione con il cliente. Ogni volta che una persona percepisce flessibilità, trasparenza e ascolto delle proprie esigenze, aumenta la fiducia verso il merchant - e la fiducia è il primo passo verso la fidelizzazione.

Con soluzioni come Qomodo, dunque, il pagamento a rate può essere proposto senza modificare il processo di vendita: il merchant mantiene pieno controllo sull’interazione e incassa subito l’intero importo della vendita, il cliente vive un’esperienza fluida e dilaziona il pagamento in più rate, con tempi di approvazione quasi istantanei. In pratica, con Qomodo puoi offrire la dilazione di pagamento come un servizio premium, semplice da attivare e perfettamente integrato nel tuo processo di vendita.

Come inserire soluzioni di pagamento rateali all’interno di una strategia di vendita

La dilazione, dunque, non è solo un’opzione di pagamento: è uno strumento strategico capace di influenzare la vendita, aumentare lo scontrino medio e ampliare il target di clientela. Integrarla nella propria offerta commerciale significa pensare ai pagamenti non come una fase conclusiva, ma come una leva di conversione e di marketing.

Per esempio, proporre un piano di pagamento flessibile in combinazione con offerte stagionali o promozioni mirate può incoraggiare l’acquisto immediato, soprattutto in settori come il retail, i servizi o i viaggi, dove la spesa viene spesso pianificata. Un cliente che può dilazionare il pagamento tende a percepire l’acquisto come più sostenibile e a scegliere con maggiore sicurezza.

Molte imprese stanno già utilizzando la rateizzazione come parte integrante del proprio storytelling, comunicandola come un vantaggio competitivo. Questa formula non solo migliora l’esperienza cliente, ma trasmette un messaggio preciso: l’impresa è attenta, moderna e orientata alle esigenze reali del mercato.

In conclusione, oggi la competitività non si gioca solamente sul prodotto, ma sull’esperienza che accompagna ogni acquisto. Con Qomodo, ad esempio, puoi offrire ai clienti la possibilità di pagare in più soluzioni con un percorso fluido, moderno e orientato alla fiducia: incassi subito, semplifichi la gestione e offri ai tuoi clienti la libertà di scegliere come pagare. In questo modo, il momento del pagamento diventa un vero e proprio driver di conversione: stimola la propensione all’acquisto, favorisce la fidelizzazione, rafforza il legame con i tuoi clienti e garantisce una gestione degli incassi più fluida ed efficiente.

Contattaci per scoprire come integrare le soluzioni Qomodo nel tuo punto vendita e trasformare la dilazione di pagamento in un vantaggio competitivo per la tua attività.