Fidelizzare la clientela per il successo del centro estetico

Fidelizzare la clientela è uno dei migliori modi per aumentare le entrate del proprio centro estetico.

Non a caso, i numeri parlano chiaro: fidelizzare i clienti è significativamente più economico (e facile) che acquisirne di nuovi.

Secondo le statistiche, infatti, un incremento di ‘solo’ il 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare i profitti del proprio business in maniera esponenziale – dal 25% al 95%!

Ma non solo: Forbes evidenzia come, in media, i business abbiamo una chance del 60-70% di vendere nuovamente a chi ha già acquistato da loro – di molto superiore rispetto alla probabilità per la vendita a nuovi potenziali acquirenti.

I numeri, dunque, confermano quanto sia importante puntare su questa strategia – e come fidelizzare il cliente possa rivelarsi uno dei migliori modi con cui aumentare le entrate del proprio centro estetico.

Non solo questo inciderà positivamente sul bilancio della propria attività, ma permetterà al contempo di trarre il massimo dai propri sforzi di marketing – con più efficacia, meno stress e più soddisfazione.

A questo punto, dunque, la domanda sorge spontanea: da dove iniziare? Cosa fare per aumentare la fidelizzazione dei clienti del proprio centro estetico?

In questo articolo risponderemo a questa e altre domande, vedendo assieme:

• Qual è il significato di “fidelizzazione del cliente” e in cosa consiste di preciso questo concetto;
  
  
• Diversi esempi pratici di fidelizzazione del cliente;
  
  
• Strategie e tattiche che potrai applicare sin da subito per aumentare la fidelizzazione dei clienti nel tuo centro estetico.

Iniziamo subito!

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Fidelizzare la clientela per il successo del centro estetico

Fidelizzare la clientela è un obiettivo sfidante per ogni imprenditore e imprenditrice e indubbiamente una strada preferenziale per il successo. Perché, lo vedremo meglio tra poco, fidelizzare clienti già acquisiti e farli spendere di più e più spesso è significativamente più economico e semplice rispetto a trovarne e convincerne di nuovi e, quindi, uno dei migliori modi per garantire al proprio business una vita lunga e serena.

In questo articolo ci dedichiamo in particolare alla vita del centro estetico: come può fidelizzare i clienti un istituto di bellezza o un/a professionista del settore beauty e consolidare di conseguenza i profitti e la salute della propria attività?

Partiremo dalle basi per arrivare fino alle soluzioni, approfondendo insieme: 

• Cosa significa fidelizzare il cliente e perché è importante;
  
  
• Esempi pratici di “fidelizzazione del cliente”;
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• ‍Come fidelizzare i clienti, 6 strategie e 1 mossa vincente.

Come fidelizzare i clienti, 6 strategie e 1 mossa vincente

Cosa significa “fidelizzare la clientela” e perché è importante?

La “fidelizzazione del cliente” è la capacità di una attività di trasformare i propri clienti in clienti abituali, in modo che tornino più volte o, ancora meglio, con una frequenza regolare e prevedibile, possibilmente acquistando spesso o almeno periodicamente.

Ma perché il cliente fidelizzato è così importante? Vediamo nel dettaglio, statistiche alla mano, cosa comporta avere un tasso di fidelizzazione alto.  

Costi di acquisizione vs costi di mantenimento

Le statistiche ci dicono che acquisire un nuovo cliente può costare fino a 5-25 volte di più rispetto a mantenerne uno esistente. Ridurre il cosiddetto churn, termine inglese che significa tasso di abbandono - ossia la percentuale di clienti che smettono di comprare o di usare un tuo servizio in un certo periodo di tempo - è cruciale per il tuo business: significa che i clienti tornano e continuano a spendere e che tu puoi rilassarti e investire meno nel marketing e nella promozione. Al contrario, un tasso di abbandono alto indica che perdi molti clienti e che quindi devi investire di più per sostituirli con nuovi, aumentando le spese per la pubblicità e per creare nuove e migliori strategie commerciali. Se ti trovi in questa situazione, può esserti utile scoprire quali sono le 7 Strategie di Marketing per Centri Estetici che possono tirarti fuori dai guai.

Facciamo un esempio pratico: se il tuo centro estetico ha 100 clienti abituali a gennaio e a fine anno 30 di questi non tornano più, il tuo churn annuale è del 30% ed è meglio che tu riveda il tuo business plan per centro estetico!

Incremento dei profitti

Secondo Forbes le aziende hanno una probabilità del 60-70% di vendere a un cliente esistente, mentre con un nuovo potenziale cliente la probabilità scende al 5-20%. Un aumento del tasso di fidelizzazione porta sempre a un incremento considerevole dei profitti e svolge un ruolo determinante per la crescita sostenibile del tuo business: è fondamentale infatti, oggi come mai prima d’ora, non solo avere clienti fidelizzati ma conoscerli bene, studiare le loro preferenze, curare la relazione, così che questo legame diventi sempre più solido e profondo nel tempo. 

I clienti fedeli spendono di più 

I profitti crescono per la maggiore fiducia che nutrono in te i clienti affezionati: il cliente fidelizzato genera un valore medio del 23% in più in termini di fatturato e profittabilità. Come riportato dalla Harvard Business Review, citando ricerche condotte in merito alla customer experience, chi ha avuto esperienze positive spende il 140% in più rispetto a chi inciampa in esperienze di acquisto negative. Giocano in tal senso un ruolo cruciale le soluzioni di pagamento: se sono efficaci, smart e convenienti, il rapporto di fiducia con il cliente fa un salto di qualità immediato. Passa subito al sistema di pagamento più Qomodo d’Italia e fai crescere lo scontrino medio della tua cassa: gli acquisti diventano più frequenti e più semplici e le tue attività di cross- e upselling fioriscono.  

Ad esempio: se nel tuo centro estetico introduci la vendita diretta di cosmetici e trattamenti di fascia alta, puoi più facilmente proporli alla tua clientela fidelizzata grazie a un pagamento rateale che abbatte l’ansia di uno conto troppo salato. Le persone, agevolate dalle rate e soddisfatte dei tuoi servizi e della tua competenza, saranno molto propense a seguire i tuoi consigli e acquistare cosmetici complementari ai tuoi trattamenti in cabina. Se non ci avevi ancora pensato, approfondisci come scegliere le migliori marche di cosmetici per il tuo centro.

Valore nel lungo periodo

Clienti fidelizzati garantiscono ricavi ricorrenti e stabilità finanziaria, diventando un asset strategico: il modello Retention-Profit Chain (più fidelizzazione > più ricavi > meno costi > più profitto) lo conferma. La prima conseguenza di una migliore fidelizzazione è un aumento del cosiddetto Fidelizzare clienti significa fare sì che si leghino alla tua attività, tornando da te ogni volta che hanno un problema per cui sono certi tu possa essere la soluzione migliore., tornando da te ogni volta che hanno un problema per cui sono certi tu possa essere la soluzione migliore., ovvero della spesa economica media che ciascun cliente dedicherà all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi durante il vostro intero rapporto.

Un esempio: un cliente nuovo che fa un solo trattamento da 60 euro e non torna più genera un valore cliente di 60 euro. Un cliente fidelizzato che fa un trattamento al mese genera un valore di 720 euro/anno. Oltre a questo, il cliente soddisfatto può portarti altri clienti, generando ulteriore valore. Approfondisci Quanto guadagna un’estetista per capire se la tua attività è sana o puoi ambire a fare di meglio.

In sintesi, ricapitoliamo i vantaggi della fidelizzazione:

• Costi di acquisizione ridotti: acquisire un nuovo cliente costa molto di più rispetto a mantenerne uno già esistente. Fidelizzando, riduci le spese di marketing e promozione.

• Acquisti ricorrenti: i clienti abituali tendono a comprare più spesso e con una certa regolarità.

• Margini migliori: i clienti abituali sono anche meno sensibili al prezzo e più propensi a provare servizi aggiuntivi (cross-selling e up-selling), aumentando la tua marginalità.

• Aumento del valore del cliente nel tempo (Customer Lifetime Value): un cliente che resta più a lungo genera un valore complessivo maggiore durante tutto il suo ciclo di rapporto con l'azienda.

‍Maggior passaparola positivo: i clienti fedeli parlano bene di te e ti portano nuovi clienti tramite il passaparola, senza costi aggiuntivi.

Esempi di fidelizzazione del cliente

Prima di approfondire come fidelizzare i clienti del tuo centro estetico, può essere utile vedere assieme qualche esempio pratico per aiutarti a inquadrare al meglio il concetto.

Starbucks: la fidelizzazione trasformata in community

Starbucks è celebre per aver costruito uno dei programmi di fidelizzazione più efficaci al mondo. L’azienda non si è limitata a vendere caffè: ha creato un’esperienza personalizzata e un senso di appartenenza per i propri clienti.

Il programma Starbucks Rewards premia i clienti che acquistano regolarmente nei punti vendita. I clienti guadagnano "stelle" a ogni acquisto, che possono essere riscattate per ottenere caffè gratuiti, snack, upgrade di bevande e vantaggi esclusivi. Starbucks ha investito moltissimo nell’app mobile, trasformando la fedeltà in un’attività tutta digitale, strumento potente di engagement continuo: raccoglie dati sui gusti e le abitudini dei clienti e suggerisce promozioni mirate.

Con quali risultati? 

Il programma Rewards conta oltre 30 milioni di membri attivi solo negli Stati Uniti (dato 2023). I clienti fidelizzati generano circa il 50% delle vendite totali dei negozi Starbucks. La spesa media per cliente dei membri del programma è significativamente più alta rispetto ai clienti occasionali.

Cosa rende vincente questa strategia?

• Esperienza personalizzata: il cliente ha la sensazione che le proposte siano “dedicate” e tagliate su misura.
• Community: i clienti si sentono parte di una "tribù", non solo meri consumatori.
• Vantaggi concreti: offerte, regali e upgrade alimentano la soddisfazione e spingono a tornare.

Questo caso dimostra come la fidelizzazione non sia solo "dare la tessera punti", ma costruire un vero legame emotivo che spinge il cliente a scegliere sempre lo stesso brand, spendendo di più e diventando un suo ambasciatore spontaneo.

Apple: più che fidelizzazione, un vero culto

Apple è uno dei brand più studiati al mondo per la sua capacità di creare un legame quasi emotivo con i clienti. Nel caso dell’iPhone, questo fenomeno è ancora più marcato.

La strategia di fidelizzazione Apple è “invisibile”: non si basa sul classico programma punti o su tessere fedeltà, ma fidelizza in modo quasi “naturale”, grazie a una serie di fattori chiave:

• Design iconico: prodotti riconoscibili e curati in ogni dettaglio, che trasmettono un senso di esclusività e status.
• Ecosistema chiuso e integrato: chi possiede un iPhone trova più semplice usare anche Mac, Apple Watch, iPad e AirPods. Tutto è perfettamente connesso e funziona senza sforzo, rendendo difficile “uscire” dal sistema.
• Esperienza d’uso unica: interfaccia intuitiva, semplicità, continuità tra dispositivi.
• Comunicazione emozionale: Apple non vende “funzioni”, ma stili di vita e valori come la creatività, la bellezza, la libertà e l’innovazione.
• Assistenza premium: i servizi post-vendita come AppleCare e il supporto in Apple Store danno ai clienti la sensazione di essere sempre seguiti e protetti.
• Comunità e status symbol: possedere un prodotto Apple è percepito come segno di appartenenza a un gruppo selezionato, alimentando la fedeltà e la continuità di acquisto.

Con quali risultati? 

Circa il 90% dei clienti iPhone rimane fedele al marchio quando cambia smartphone (dati Consumer Intelligence Research Partners, 2024). I fan di Apple sono disposti a pagare un premium price elevato pur di avere il “nuovo” modello: le code davanti ai negozi durante i lanci la dicono lunga e trasformano l’acquisto in un vero evento sociale.

Gli utenti Apple non sono solo clienti, ma veri e propri testimonial: difendono il marchio, lo consigliano e spesso “contagiano” amici e parenti. Questa community crea un’enorme leva di marketing gratuita e spontanea, che alimenta ancora di più il mito, dimostrando che la fidelizzazione della clientela non passa solo da sconti o carte fedeltà, ma da un’identità forte condivisa e da un’esperienza prodotto-servizio che diventa parte dell’identità del cliente stesso.

In questo senso, Apple ha superato la fidelizzazione tradizionale, trasformando i clienti in veri e propri “seguaci”.

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Il negozio di quartiere: la fedeltà della porta accanto

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La fidelizzazione del cliente nei negozi di quartiere è invece una situazione affine a quella in cui si trovano ad operare i centri estetici di piccole e medie dimensioni. 

Si basa soprattutto sulla vicinanza, sulla relazione umana e sulla personalizzazione del servizio. I clienti scelgono questi punti vendita non solo per la comodità logistica, ma anche per il calore umano che vi trovano: un ambiente familiare e accogliente dove spesso vengono riconosciuti per nome e si sentono parte di una piccola comunità.

In un contesto dove la concorrenza delle grandi catene e dei discount è fortissima, le botteghe alimentari di quartiere, ad esempio, puntano su un’esperienza d’acquisto più intima e personale. Il rapporto diretto con il personale - che può consigliare il taglio migliore di carne, suggerire un formaggio locale appena arrivato o semplicemente scambiare due chiacchiere genuine - diventa un valore aggiunto che difficilmente la grande distribuzione può replicare.

Offerte su misura, tessere fedeltà personalizzate e piccole attenzioni quotidiane rafforzano ulteriormente questo legame. Tutto ciò contribuisce a far sentire il cliente “a casa”, incentivandolo a tornare regolarmente e a preferire il piccolo negozio rispetto alle grandi superfici impersonali.

Questa strategia, basata sulla fiducia e sulla relazione, fidelizza il cliente e alimenta il passaparola positivo all’interno del quartiere. La stessa fiducia che potresti costruire tu con la tua clientela. 

La grande distribuzione e i brand più forti, invece, utilizzano altre leve, come prezzi più competitivi, carte fedeltà a premi, una gamma imbattibile di prodotti e servizi, importanti investimenti in marketing e comunicazione.

Le dinamiche delle grandi insegne nazionali e internazionali sono più vicine a quelle di Apple e Starbucks piuttosto che al mondo delle piccole realtà locali. Dinamiche simili a quelle che ti troverai ad affrontare anche tu se fai parte di una grande catena di centri estetici in franchising o gestisci un importante salone di bellezza di lusso: status, community, esperienza unica e differenziante, marketing e comunicazione saranno temi centrali.

Come fidelizzare: 6 strategie + 1 mossa vincente

Abbiamo visto quanto fidelizzare i clienti sia una delle azioni più preziose per garantire la salute e la crescita di un centro estetico nel tempo. Ma da dove iniziare per trasformare un cliente qualsiasi in un cliente fedele, se non addirittura in un vero ambasciatore della tua attività? Ecco 6 strategie da pianificare, più una che puoi mettere in atto fin da subito.

1. Programmi fedeltà e premi

Offrire tessere fedeltà o programmi a punti che premiano i clienti per la loro costanza è una strategia old but gold! Ad esempio, “Su 10 trattamenti, uno è gratuito”, “Ogni tot sedute, un prodotto per continuare il trattamento a casa in omaggio”, ecc. Queste proposte incentivano la frequenza e la continuità, premiando chi non salta da un istituto all’altro.

2. Personalizzazione dei servizi

Utilizza un software (qui puoi trovare consigli per scegliere il migliore gestionale per centro estetico) per raccogliere dati e abitudini di spesa dei tuoi clienti. Offri promozioni mirate in base ai servizi più apprezzati e alle problematiche che il cliente sente più urgenti. Manda un messaggio di auguri personalizzato, magari con un piccolo omaggio o uno sconto, in occasione del compleanno o di qualche ricorrenza. Queste attenzioni creano un legame emotivo forte, fanno sentire le persone importanti e apprezzate, comunica che ti prendi cura di loro in un modo difficilmente replicabile altrove. 

3. Cura dell’esperienza complessiva

Oltre alla qualità tecnica dei trattamenti, presta attenzione all’esperienza globale: accoglienza, comfort degli ambienti, gentilezza del personale, piccole attenzioni (come un tè caldo o una musica rilassante), sistemi di pagamento innovativi e diversificati come quelli offerti da Qomodo, sconti per il parcheggio, ecc. Ogni dettaglio contribuisce a far sentire speciale il cliente: più gratifichi le persone, meno tenderanno a “tradirti”.

4. Eventi esclusivi

Organizza serate dedicate a clienti selezionati, come open day con presentazioni di nuovi servizi, piccoli rinfreschi o sessioni dimostrative. Questi momenti rafforzano il senso di appartenenza, costruiscono la tua community, gratificano chi è invitato e offrono occasioni importanti di cross e up-selling per promuovere nuovi trattamenti o prodotti. Il tuo brand ne uscirà più forte.

5. Offerte in abbonamento

Proponi abbonamenti mensili o pacchetti prepagati che garantiscano un certo numero di servizi a un prezzo agevolato. Ad esempio: "2 massaggi al mese a prezzo speciale". Questo incentiva i clienti a utilizzare i servizi con regolarità e assicura entrate ricorrenti che possono permetterti di godere di maggiore stabilità e serenità nella pianificazione del tuo business. 

6. Community e contenuti online

Costruisci una community attiva anche online, tramite social o newsletter. Condividi consigli di bellezza, tutorial, aggiornamenti sulle promozioni e novità. Per fare questo inizia approfondendo Come fare SEO per il tuo Centro Estetico. Sentirsi parte di una “famiglia” aumenta il coinvolgimento e la fedeltà, spingendo i clienti a preferire sempre il tuo centro. Oltre ai contenuti organici, prevedi un budget per farti pubblicità o promuovere sconti e offerte particolari: scopri come promuovere la tua attività con la sponsorizzazione su Facebook e Come fare pubblicità su TikTok per il tuo centro estetico.

7. La mossa vincente da fare subito: passare a un sistema di pagamento premium

Infine, come anticipato, ricordati che una delle barriere più grandi all’acquisto di trattamenti di valore è la disponibilità immediata di denaro. Puoi superare agilmente il problema scegliendo per la tua attività il partner più Qomodo di tutti! 

Qomodo è la piattaforma di pagamento tutta italiana che ti permette di proporre soluzioni smart come Qomodo Pos, o convenienti come Paga con Qomodo:tu incassi subito l'intero importo, la clientela paga in comode rate e si sente più serena nello scegliere trattamenti premium molto costosi. L’esperienza perfetta che riuscirai così a garantire, dalla cabina alla cassa, sarà un booster incredibile per la fidelizzazione e il benessere del tuo business.